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为什么你铺天盖地的打广告,顾客却无动于衷?

发布时间:2017-8-19    

为什么你狂打广告,顾客却无动于衷?为什么广告效果越来越差!消费者越来越难伺候?

我们先来看一个现象:很多营销者都喜欢吧“商战”挂到嘴边,既然是“战争”,那么战场是必然存在的。但是很多营销者连真正的战场在哪里都不知道。

也很少有营销人意识到,营销战场不是某个城市、某个街道的某个商场。而是顾客脑袋中的七寸空间。他们不清楚这块战场是平原、山地,还是丘陵?想要占据的山头(市场)是空着,还是被人占了?

只是一厢情愿的认为:天量广告=海量流量=销量!

忽视顾客心智,缺乏针对性的定位广告设计! 这就是狂打广告而几乎没有销量的根本原因!

既然如此,好好研究顾客心智就很有必要,下面我们来看看,如何做一个有效的广告。


1、认知需要借势!

每个人都处在产品爆炸、媒体爆炸、广告爆炸的超负荷接收状态中,人脑为了保护自己会开启防御机制,形成“防御之墙!“广告所要传达的信息要想进入消费者心智,就必须要懂得借助其心智中的“势”。


借助势能是冲破大脑防御之墙的有效方式

借什么势?

借消费者心智之势。即其心中已有的对事物、概念的看法和认知。新的信息只有附着在这些已有的认知上,才会 更容易被接受。


还记得乔布斯发布Iphone时是怎么做的吗?

为了让消费者容易理解Iphone究竟是什么,乔帮主借用了他们都熟悉的另外三件产品:


Iphone=1个ipod+1部手机+1个上网浏览器

简单明了,不用过多的解释,大家就知道什么是iPhone是什么了。

2、认知需要简洁!

同原,心智防御机制既然可以想象成一堵墙,那么它也被可以想象成一把盾牌!你除了借助关联已知,取得势能之外,还要尽可能削尖你的信息,让它变成一把锋利无比的箭头,穿透心智的盾牌!


每次广告传播中要紧紧围绕一个主题,每次传达一个信息,不要贪多!多会分散注意力,降低传播效果!这点政客比广告人更清楚。

看美国大选时奥巴马打出的口号,没有一个产品的卖点比竞选总统的人身上的更多,但是其传播时只能聚焦在“一词”上,围绕此展开传播攻势。

第一次竞选总统时聚焦— “改变”

连任总统竞选时聚焦—“前进”


3、从“由内而外”转变为“由外而内”

广告是纸上推销术,不是表达自己的艺术!表达自己那是艺术家的事儿,艺术家的思维都是“由内而外”的,把自认为牛逼的想法表现出来,一般人理不理解,接不接受,不重要。

表现在广告上,就是创意至上,为创意而创意,也不管究竟大众接受度怎么样,消费者爽不爽不要紧,只要我爽就行!比如下面的这幅广告,绝逼不能说没有创意,但显然传播的沟通性是不够的。

而营销人和广告人通过影响别人心智,而达成推销产品或品牌的目的。就必须要有“由内而外的思维”,就是换位思考,就是了解客户心智中的认知,并把这个认知当做现实来接受,在此基础上顺势推销。

正确的广告思维就是“由外而内”的先弄清楚消费者心对一个东西的认知,客户认为是鸭子,我们就按鸭子卖给他,客户认为是鸡,就包装成鸡卖给他。不要把试图改变他,或者把自己认为好的东西强加给他,这样做只会是徒劳无功。

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